(一)存款产品营销话术

案例一：

当客户明确表示我们的存款产品收益不及他行时，理财经理应如何回应呢?

首先，我们需要赞扬客户。

话术如下：“您能马上判断出不同银行产品的差异，这说明您不仅重视资产配置，同时也对金融产品十分了解。”

然后，引导客户说出存款产品的“安全性”。

话术如下：“在理财、基金、股票这么多产品中，您选择了存款，说明您是一个成熟、稳健的投资者，您也一定知道，存款产品最大的特点是保本保息。它能够给您带来的是安全、稳定的收益，您买了存款之后不仅能够获得收益，更重要的是让您安心，您说对吗?”

“您看，您在我们这购买产品这么久了，您对我的服务还满意吗?我们银行的理念就是XXX，既然您购买产品的时候更多地是希望产品让您安心，那把钱存在我们这是不是让您更放心呢?”

若客户有异议或犹豫时。

话术如下：“之前的服务中，您对我们的服务还满意吗?我来给您算笔账，一万块钱的定期，就算别的银行利率再高，一年下来跟我们的收益最多也就是10块钱，平均每个月1块钱都不到。您相当于是用很小的成本，去买一个让自己更安心、更熟悉、更优质的服务，何乐而不为呢?”

案例二：

参考话术：

“您对于资产收益性不高的疑虑我们可以理解，毕竟在资产配置的概念中，存款产品的作用更多的是保障资产的安全性。您也知道，收益的提高也意味着风险的提高，而我们的工作就是在确保客户风险可控的前提下，满足客户提升收益的需求。所以说，您找我是找对人了。”

“下面我用几分钟的时间，一块梳理一下您资金的用途和适合您的产品，您看怎么样?”

“您看，在我们一块讨论的过程中，您也认可了XXX，而这些需求正好有XXX产品可以满足，我们不妨将资产这样配置：资金还是主要用来投资存款产品，这样能够最大程度保障您的资金安全，这是您的首要需求;另外一部分资金呢，我们尝试配置XXX产品，它能够解决您XXX的需求，同时风险也可控，并且它还能提升您资产的整体收益，让您在保证资金安全的情况下，提升自己的收益，您看我们是不是就按这个方案购买产品?”

(二)保险产品营销话术

长期险营销话术

“您的资产目前整体配置的不错，既有保障资金安全的产品，也有为您提升收益的产品，这说明您的理财意识非常强。当然，有一个小小的问题您可以稍稍注意一下。”

“您看，您在进行家庭资产配置的过程中，充分结合了您家庭的收入和支出情况，使得整个家庭的财务结构非常合理，可是如果有一天，您家庭的收入来源受到了来自其他方面因素的影响，您认为该如何解决这样的问题呢?”

“的确，您目前的家庭财务规划就是一棵参天大树，有树干、有树枝，可想要一棵树屹立不倒，就需要强有力的树根作为支撑，树根并不能直接让树长得更高，但是它可以让树长得更稳，不论遇到多大的风，都能让这棵树不会被吹倒，这个观点您认可吗?”

“那您看，如果有一个产品，可以通过XXX(产品特点)的方式，为您带来稳定的收益和长期的现金流/养老的保障/子女教育的资金保障……，帮助您规避各种不利情况可能给您家庭带来的经济上的影响，您觉得它对您有帮助吗?”

短期险营销话术

“您对产品的选择真的很明智，这款产品是我们的银保产品，相比于普通的理财产品，它不仅能够给您带来投资收益，还能在这段时间内为您提供一定的保障，我们一块来看看具体的保障内容好吗?”

“刚刚我们也分析了，在这段时间内，您不仅拥有了一份有着最低收益保障的投资产品，也有了一份能够降低家庭财务风险的保障产品，您对产品的选择真有眼光，您看今天您是买10万还是20万呢?”

(三)基金营销话术

案例一：

理财经理：姐，您看您的基金账户，还一直在亏损，我看着都心疼，现在这个行情、这个点位，即便不能大赚，小小的盈利还是有的，您看我行今年上半年推出的新、老基金，大部分基金收益都跑赢大盘了。我们一直都提醒客户要及时止损，目前很多客户都已经回归正收益了。(分析盈亏情况)

基金产品要紧跟时代们现在步入“十四五”了，国家大力发展科技、新能源行业，大方向要跟对，才会有利可图。您的基金产品方向和现在的大趋势不太符合，基本上没什么盈利，这么多年，就像老牛拉磨一样。(分析市场走势)

您看这是我给您做的基金账户规划，您的这三只基金，可以在回升时做个转换，没有起色的直接割掉。(提出调仓建议)

客户：不瞒你说，我早就想抛掉这些基金了，只是舍不得啊!这些基金都是08-12年期间买的，买的时候其实都赚钱了，但是后来股市大跌，这些基金就像泄洪一样，比大盘跌的都凶，一年不如一年，我就更不愿意卖了。这些年还起来了一些，前几年更看不得，我也想着最近要不要操作一下，放在这就跟死水一样。

理财经理：俗话说“你不理财，财不理你”等这么久了，您也真够长情啊!现在我们尽量让基金活期来，紧跟市场大方向!

您持有诺安油气能源，到现在净值还在6毛多，从无分红，当年还封闭了很长时间，这只基金重仓中海油田和龙源电力，电力还稍微好些，中海油田这只股票趋势萎靡，建议您直接抛掉，不要再耗时间了。再看天治核心成长混合，这只基金成立时间很长，持有银行、有色和券商等板块股票，银行券商今年的股市行情一直垫底，标的不错，但是没有赶上大方向，不过有色还可以，所以这只基金应该是赚钱的，就看您是什么时候买的，现在净值是7毛多，累计净值有2.9，这只基金共分了5次红，如果您是08年之后购买的，分红两次，至少是不亏的，建议卖掉。最后看这个中邮核心成长，净值已经达到1元，这只基金其实去年就到了1元，但是这么多年一直没有分红，到目前刚刚保本，这么多年的消耗也相当于亏损，中油有款基金叫中邮战略新兴产业混合，这只基金价格很高，已经到了7元，但持仓主要集中在锂电池、整车、芯片等，这块与国家大方向一致，建议您做基金调整时，可以转换为此款基金。(结合净值、投资方向、分红情况逐个分析客户现持仓基金)

案例二：

理财经理：鉴于您的投资风格偏保守，我向您推荐今年上半年最火的产品—固收+基金产品，该产品收益明显高于普通的理财产品，无需到期赎回，能够自动进行滚续，比较适合没有时间打理资产的您，而且固收+基金产品兼顾股和债的优势，安全稳定、收益良好，对于初步从理财转到基金产品的投资者是个非常好的过渡。(结合客户风险等级介绍新产品)

客户：我平时做生意，没有闲暇时间打理银行资产，比较喜欢固定投资模式，安全可靠，但我还是对产品安全不太放心，基金不一定是盈利的，万一亏损怎么办?(客户异议)

理财经理：您说的有道理，基金净值是会随市场波动。今年以来，A股市场遭遇了多次连续调整，但今年上半年，超过91%的固收+产品获得了正收益，很多产品由于过于火爆，提前结束募集甚至只能配售额度，这就充分说明了固收+的优势所在—进可攻、退可守。每一次波动都是入场的好时机，您可以先试一下，只需用一小部分资金做个尝试，就像理财产品一样，刚开始人们也是不放心的，只愿意存定期和国债，但经历过这么多年的发展，理财经理不让客户做理财都不行。现在理财受到监管，传统理财开始区域净值化，这都是市场的需求。(复盘及强调产品优势)

您的选择是对的，您要相信自己哈!正好现在正在发售一款三个月到期的滚续固收+产品，您可以先买5万元，另外5万元先放在账户中，我给您推荐一款老基金，您先关注，近期有调整，可以逢低购买剩下的5万元，我也会同时关注，到时候我觉得合适就通知您购买。(推荐具体产品)

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