6月18日是各电商大促销的日子，原本预期国内航企也会按部就班，放一波福利给消费者，可东航联合上海航空推出了“周末随心飞”这个噱头十足的产品，而3322人民币的限量发售瞬时引发了广大消费者的购买热情，当日10时30分起东航APP被挤爆，全天处于宕机状态，仔细深挖此款产品，其产品策略深度值得航空业内学习借鉴。

以下笔者将从精准营销、财务角度、移动端增量、产业链贡献尝试对东航“周末随心飞”产品进行分析。

这是东航对私域流量用户属性精准定位的一场市场销售活动。

从产品的使用限制来看，该款产品使用者限定为12岁以上会员绑定东航万里行使用，使用期限为购买日至年底，出行日期限制为周末两天，客票预订需要提前五天完成四天取消三次误机作废。

看似简单的条款，首先便对商务旅客设置了壁垒：剔除周中出行、设定提前天数，达到避免商务出行旅客——这部分核心收入来源的丧失。东航将市场目标锁定在高灵活性、低频次出行的旅客，在私域流量内以“存量”带动“增量”的方式进行精准营销，最终达到会员人数增量和会员活跃度两个方面的提升。

所以，从一开始东航就意在如两地分居、异地工作和异地求学人士的出行需求，或者旅游爱好者、摄影师等职业人士的市场。即便很多网友吐槽产品灵活性，也是意料之中，因为东航一开始就并没有期待所有人去购买此款产品，而种种争议让东航又获得了巨大的流量和话题的热度。

这是东航对财务现金流的可观补充和对空余座位利用率提升的创新举措。

该产品的退款条款是：一经兑换或订座，视为开卡使用，不可退款。此产品乍一看到年底的使用期限会让人误以为是时间段内确认的营业收入，但该条款一出，便将此产品转变为了时间点确认收入的产品，即只要6月底之前消费者有效出行，该产品的收入便可从合同负债转入第二季度确认的营业收入，对东航二季度报告产生积极影响。

从全年来看，按照媒体披露数据东航已至少销售10万套该产品，则意味着东航至少获得了3.3亿的现金流补充，可节约和获益的财务费用至少在300万人民币，6月18日晚东航发布公告：鉴于东航充足的运力，预计限量销售仍将持续一段时间，建议广大客户从容购买，很明显东航提高了产品的供应量。

按照东航2020年5月公布的运营数据报告，2020 年 5 月旅客运输量较上月环比上升 56.43%，而国内航线客座率仅为65.62%。疫情之下，东航具备足够的兑付能力，提升空座位使用率以获取现金流，便是东航对该产品推出最谨慎的初衷。

这是东航对全新改版移动端的推广和自动换舱订座技术的实现。

6月18日下午14时起，东航移动端的下载量进入IOS总榜前20，在旅游板块位列第1。东航APP改版沉浸式浏览，着重展示旅客航程信息，在首页的8项功能里有5项是全航程碎片处理后的辅营入口：选座值机，逾重行李、约车接送、酒店预订、贵宾室，会员可通过现金或积分来完成以上服务的支付，增加辅营机会提高积分消费场景，东航意在进一步提升随心飞常旅客的粘性，扩展用户在东航移动端使用飞行领域之外的其他消费需求如云缴费。

此外，该产品的出票舱位是X舱，但产品规定在该航班经济舱有座位销售时，即可看到“周末随心飞”产品，就可点击兑换出票。换而言之，只要航班开放Y舱，就可以订座成功，亦是自动换开舱位的方式，或是通过特殊价格编码预订零运价的方式，东航在这一步实现了移动端自动换舱订座能力，而短期之内这是东航为其它意图跟进航司设置的技术壁垒。

这是东航为提振航空旅游的全产业链消费水平做出的积极贡献。

随心飞用户的多次兑换出行，为旅游产业链带来了刚性增量，这在东航的主基地城市如上海、北京、南京、西安等地着实创造了许多旅客的出行需求，同日，上航旅游联合绿地酒店集团推出随心飞用户专享的1999元10晚随心住配套产品，东航合作的双重积分的IHG酒店集团预计也将推出配套酒店产品。各大OTA也纷纷开始研究周六早班对周日晚班相应的多目的地酒店住宿、接送机服务、航空保险，餐饮方面的配套产品。

这极大的提振了旅游从业者的信心，东航为旅游业下半年复工复产打了一针“强心剂”，这着实也是落实形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局重要决策的举措。

东航对于该产品供应的增量证明了市场对于此产品的需求，但东航并不在每一个枢纽机场都具备优势，其它航司也具备跟进的同类产品机会和相应优势。常态下，航企的机票产品本身作为客票销售的辅助而存在，疫情之下，东航将“水面下”产品的定价策略带到了“水面上”，细化产品定位，垂直某一领域市场，或许是其它航司弯道超车的唯一机会。“立志欲坚不欲锐，成功在久不在速”，未来希望东航能够不断完善此产品，在履约过程中不段提升服务品质，进一步赢得用户体验口碑，在此为产品设计者和东航点赞!

关键词： 东航随心飞武汉出发